2015年行將結束，對于每一個工程機械企業而言，都是不好過的一年，行業的低位運行使得不少企業承受著很大的壓力。工程機械自脫離黃金發展期后，行業步入調整期，面對工程機械行業嚴重的產能過剩與激烈競爭。市場低迷的時候就需要進行調整，根據市場與客戶需求調整經營理念和營銷思路是企業準確把握市場脈搏的重要手段。在這種情況下，“發展期重銷量，低谷期保服務”的理念和發展策略卻使得一部分工程機械企業看到低谷期的機遇，從而積極調整策略，將重心轉向后市場，進而在艱難的大環境中穩中前進，取得良好成效。那么，工程機械企業該如何發展后市場以促進行業良性發展呢?

中國工程機械工業協會會長祁俊曾表示，后市場是有著巨大潛力的。其實工程機械后市場內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。與此同時，國外工程機械、汽車、飛機等領域均已發展到一定規模，中國也掀起了機械市場的后市場風。維修、配件等業務量大增，制造商、代理商對后市場不得不重視并加大投入。隨著客戶需求日益多樣化，相關服務自然也會快速發展起來。中國工程院院士徐濱士也曾說工程機械后市場定是一片新藍海。

所以，發展工程機械后市場必須圍繞服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造五這五大部分進行深耕，推動后市場這5大業務模塊向市場化發展，改善企業盈利模式，提升企業盈利能力。

重視產品維修，以維修帶動配件銷售

工程機械后市場的經營離不開專業的維修的服務和配件銷售，企業可以根據需要設立一定的維修點，為用戶提供方便的服務。當前工程機械維修市場開始的時間比較晚，并且底子薄弱，人才缺乏，沒有形成一個良好的發展環境，相比于工程機械設備中的許多高新技術，維修技術和維修設備都顯得特別落后，這就造成了當前工程機械維修的困難。工程機械維修企業目前處境比較尷尬，因為其本身和工程機械生產廠家不一樣，不能掌握較新的工程機械設備技術，不了解當前較新的生產工藝，這就極大地限制了維修技術的進步。此外在工程機械維修行業中沒有統一的行業規范與標準，也沒有明確的規章制度，缺乏應有的監督和監管，而且各維修企業規模不同，服務質量也是千差萬別，這都給工程機械維修市場的發展帶來了巨大的阻礙。

為此，工程機械行業要不斷建設和完善維修制度，建設統一的區域性工程機械服務維修點，能夠給企業提供更方便的維修服務，促進當前工程機械維修市場的健康發展，同時重視對工程機械維修人員的培訓。值得一提的是，企業在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，最好采用原廠配件，因為一旦出現糾紛如果解決不好就會給企業、代理商帶來不利的影響。

提升服務質量，與客戶達成長久合作關系

隨著行業競爭的白熱化，很多工程機械產品趨于同質化，企業在產品層面上的優勢變得不明顯，如此一來，服務的重要性便逐漸突顯。工程機械行業的是個技術性強的行業，作為工程機械服務人員就必須了解一定的技術、操作常識等。這就需要企業擁有專門的培訓機構或培訓系統，對相關工作人員進行系統化的指導，從對復雜操控技藝的了解到對產品的日常維護熟悉，再到施工過程中突發問題的解決等等。事實上，很多企業已經開始逐漸重視服務，開始加大服務的投入，希望在服務上能夠有所突破，從而樹立良好的品牌形象。盡管行業運行勢態不佳，但工程機械企業并沒有停止服務的腳步，而是仍然在不斷深耕服務領域，為客戶提供及時有效的服務。

重視二手機市場發展，保證二手機評估與流通

工程機械行業的特點是設備通用性強，隨著近幾年國家宏觀調控政策的實施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發展起來，產品也逐漸多樣化。工程項目的增多使企業需要使用的工程機械越來越多，二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。目前，我國工程機械市場上二手機成為人們關注的熱點。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式尋求與市場和專業客戶更加貼近的商業模式的同時，為二手機械提供了新的發展空間。

注重硬件設施，培養專業人才，統籌再制造產業發展

工程機械再制造在節約資源能源、構建循環經濟中可謂發揮重要的作用，一方面是廢舊機器的零部件可用來彌補嚴重短缺的資源，另一方面大量功能失效的老舊設備在遭到淘汰還能實現最后的發光發熱，為企業后市場服務帶來巨大的空間。目前，很多工程機械企業已經專門成立了再制造業務部門，專門從事再制造產業的研究發展，并且也取得了一定的成績。然而，目前再制造產品在我國還很難被大眾接受，工程機械企業在再制造方面取得的成績與愿景相距甚遠，還不太理想，這就需要企業加大再制造產業的投入，讓更多的人了解再制造產品，接受再制造產品。工程機械后市場開發的相關服務工作中，對技術的依賴性也越來越強，特別是工程機械企業實行多品種、多系列、多規格的多元化發展戰略以來，對各種技術人才的需求從數量、素質等各個方面都產生了較高的要求。因此，企業要想在工程機械后市場這一領域多掘得一桶金，就要在人才的引進、培育、利用等方面多動腦筋，注重硬件設施，培養專業人才，統籌再制造產業發展。

減少設備停滯，支持設備租賃，保證開工率

據統計，一般建設項目施工企業租賃設備占機械使用的多為20%～40%，個別企業達到了70%以上。因此，租賃市場面臨著很大的發展機會：第一，工程所需的機械設備品種增多，工期縮短，租賃比企業占有設備的成本低;第二，租賃能避免由于新設備推出和使用周期縮短的技術風險;第三，以租代購使企業周轉更靈活，同時還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風險。工程機械租賃市場發展空間廣闊，前景可觀，按照規范化、標準化的方向開展租賃業務，通過由機械設備供應商將租賃作為產業鏈的一部分和由專業的設備租賃商提供專業服務兩種渠道雙管齊下、統籌發展，工程機械企業勢必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。

隨著市場的風云變幻，許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領域優勢地位，在這種情形下，中國的工程機械企業要抓住工程機械行業迅猛發展的大好時機，透徹認識后市場，仔細分析后市場，盡快將后市場提升到戰略層面，結合自身的發展階段與獨特優勢，制定后市場發展戰略，看準機遇，搶得中國工程機械行業后市場發展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出?！扒Ю镏?，始于足下”，總之，深耕后市場需要各個工程機械企業一步一個腳印夯實基礎，但離不開企業的自我規范以及相互監督。同時也要深入了解現有客戶的特點，根據需求，制定細分標準和客戶管理規范。從而提升協同效率，創造更大的市場價值，最終推動整個工程機械行業的良性發展。